Warum MLM kein Empfehlungsmarketing ist

Die meisten Menschen wollen nicht verkaufen – und realisieren dabei nicht, dass sie es ohnehin jeden Tag tun. Sie verkaufen anderen ihre Meinung, ihrem Chef ihre Zeit und Arbeitskraft, ihren Kindern das gesunde Frühstück und ihren Freunden die Geburtstagsparty des Jahres. Das alles scheint selbstverständlich zu sein. Doch mit Verkauf wollen diese Menschen nichts zu tun haben. Verkäufer – sind das nicht diese schmierigen Versicherungsvertreter (oder selbstständigen MLM-Berater *smile*), die uns solange mit auswendig gelernten Phrasen zuquatschen und jede Frage mit einer Gegenfrage beantworten, bis wir entweder unterschreiben oder sie hochkant hinauswerfen – und zwar am liebsten gleich aus dem 5. Stock? Nun, lassen wir die Beantwortung dieser Frage erst einmal offen.

“Muss ich denn da etwas verkaufen?”

Dies ist eine der häufigsten Fragen von Interessenten, die auf der Suche nach einem Zusatzeinkommen oder einer Arbeit von zu Hause auf ein Angebot im Bereich Network Marketing stoßen. Und da natürlich niemand möchte, dass ihm die mühsam gewonnenen Interessenten mit Riesenschritten wieder davonlaufen, wurde das Vermarkten von Produkten an den Kunden im Network Marketing kurzerhand von Verkauf in Empfehlungsmarketing umbenannt. Die Erklärung scheint ja auch einigermaßen schlüssig:

Haben Sie, verehrter Interessent, schon einmal einen Kinofilm gesehen, den sie so gut fanden, dass sie ihn an ihre Freunde weiterempfohlen haben? Und haben sich Ihre Freunden diesen Film dann auch angesehen? Sehen Sie, genauso funktioniert Empfehlungsmarketing. Sie empfehlen etwas weiter, von dem Sie selbst überzeugt und begeistert sind. Nur dass Sie bei uns dafür eine Empfehlungsprämie (auf gut Deutsch: einen Anteil am Verkaufspreis) bekommen.

Klingt vielleicht gut, aber die gern zitierte Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert leider nur, wenn der Empfehlungsgeber diese ohne persönlichen Vorteil ausübt. Deine Freunde und Verwandten sind doch nicht blöd. Die merken sofort, ob Du ihnen einfach etwas empfiehlst, weil Du es für gut hälst, oder weil Du (es vielleicht auch für gut hälst aber auch) etwas an dieser “Empfehlung” verdienst. Bist Du gut genug, um Deine Freunde darüber hinwegzutäuschen, musst Du schon ein verdammt guter Verkäufer sein. Schaffst Du das nicht, ist Dein Tipp auch keine Empfehlung mehr. Was für ein Dilemma.

Eine neue Definition von “verkaufen”

Hast Du schon mal etwas gekauft und Dich richtig gut dabei gefühlt, bist zufrieden und mit einem Lächeln aus dem Geschäft gegangen – in dem Bewusstsein, die richtige Entscheidung getroffen zu haben mit Deinem Kauf? Wir alle kennen dieses Gefühl. Und erleben es dann, wenn wir aus freien Stücken kaufen – weil es unser Wunsch und Wille ist, weil wir uns etwas Gutes tun wollen, weil wir die Entscheidung dazu getroffen haben (oder dies zumindest glauben). Verkaufen muss also nichts mit Druck und Überredungskunst zu tun haben. Diese Hilfsmittel brauchst Du nur, wenn Du Dein Produkt (oder Dein Geschäft) an jemanden verkaufen willst, der überhaupt keinen Bedarf danach hat. Dann musst Du ein künstliches Bedürfnis erzeugen und Dir ein Ja nach dem anderen holen,damit Dein Kunde auch bei der Abschlussfrage mit einem traumatisierten Ja antwortet. Aber warum um alles in der Welt solltest Du es Dir so schwer machen?

Gibt es Menschen, die das haben wollen, was Du anbietest?

Wenn Du diese Frage mit einem klaren und eindeutigen Ja beantworten kannst, dann ist das Rezept für mehr Verkäufe und mehr gesponsorte Partner doch ganz einfach: zeige diesen Menschen, dass Du genau das hast, wonach sie suchen. Das ist doch tausendmal einfacher, effektiver und gewinnbringender als irgendwelche Leute davon überzeugen zu wollen, dass sie das brauchen, was Du anzubieten hast.

Kennst Du irgendeinen Zahnarzt, der sich eine Liste mit Freunden und Verwandten macht, um diese dann der Reihe nach einmal pro Woche anzurufen und zu fragen, ob sie nicht mal wieder eine schöne, neue Füllung oder Krone haben möchten? Oder hast Du schon jemals einen Steuerberater erlebt, der durch die Straßen läuft und wildfremde Menschen fragt, ob sie Hilfe bei Ihrer Steuererklärung brauchen? Warum sollten wir als Network Marketer dann diese Dinge tun? Wir betreiben ein legitimes, seriöses Marketing-Geschäft – und so sollten wir uns auch verhalten. In diesem Business geht es darum, die richtigen Menschen anzuziehen, und nicht jedermann vor den Kopf zu stoßen.

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